Je le constate encore et encore dans nos formations de vente FinOptima : beaucoup de conseillers commerciaux passent beaucoup trop vite aux discussions sur les mod\u00e8les ou aux n\u00e9gociations de prix, esp\u00e9rant conclure rapidement sans comprendre les v\u00e9ritables besoins du client.
Mais ceux qui sautent l\u2019analyse des besoins ou l\u2019abordent de mani\u00e8re incorrecte ne vendent g\u00e9n\u00e9ralement que ce qui est \u00e9vident \u2014 pas ce dont le client a r\u00e9ellement besoin.
Pire encore : ils perdent le client, qui ne se sent pas compris.<\/p>\r\n
La qualit\u00e9 des questions d\u00e9termine \u00e0 quel point je me connecte \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9 du client et si une relation de confiance peut \u00eatre \u00e9tablie.<\/p>\r\n
Une voiture est bien plus qu\u2019un simple moyen de transport. C\u2019est une partie du quotidien et souvent une d\u00e9claration \u00e9motionnelle. Ceux qui comprennent cela posent des questions diff\u00e9rentes \u2014 et vendent plus efficacement.<\/p>\r\n
C\u2019est pourquoi, dans nos formations de vente automobile, j\u2019accorde une importance particuli\u00e8re \u00e0 l\u2019art du questionnement durant l\u2019analyse des besoins, car de bonnes questions conduisent \u00e0 des besoins clairs.
Des besoins clairs m\u00e8nent \u00e0 des solutions parfaitement adapt\u00e9es.
Et des solutions parfaitement adapt\u00e9es m\u00e8nent \u00e0 des ventes r\u00e9ussies.<\/p>\r\n
Voici 10 questions ouvertes<\/strong> que je recommande aux vendeurs automobiles comme cadre pour un entretien empathique et orient\u00e9 client :<\/p>\r\n Qu\u2019est-ce qui vous a motiv\u00e9 \u00e0 envisager l\u2019achat d\u2019une nouvelle voiture ?<\/strong><\/p>\r\n<\/li>\r\n Quelle est votre solution de mobilit\u00e9 actuelle et que souhaiteriez-vous am\u00e9liorer ?<\/strong><\/p>\r\n<\/li>\r\n Dans quelles situations votre nouveau v\u00e9hicule doit-il \u00eatre particuli\u00e8rement utile ?<\/strong> (quotidien, famille, travail, loisirs, voyages)<\/p>\r\n<\/li>\r\n Quelle a \u00e9t\u00e9 votre meilleure exp\u00e9rience de conduite jusqu\u2019\u00e0 pr\u00e9sent et pourquoi ?<\/strong><\/p>\r\n<\/li>\r\n Quels \u00e9quipements sont absolument indispensables pour votre prochain v\u00e9hicule ?<\/strong><\/p>\r\n<\/li>\r\n Y a-t-il quelque chose que vous n\u2019avez pas aim\u00e9 ou qui vous a manqu\u00e9 dans vos pr\u00e9c\u00e9dents v\u00e9hicules ?<\/strong><\/p>\r\n<\/li>\r\n Qui d\u2019autre utilisera le v\u00e9hicule et quels sont ses besoins ?<\/strong><\/p>\r\n<\/li>\r\n Comment souhaitez-vous vous sentir lorsque vous entrez dans votre nouvelle voiture ?<\/strong> (en s\u00e9curit\u00e9, confiant, moderne, sportif, fier, innovant, \u00e9cologique)<\/p>\r\n<\/li>\r\n Quelle importance accordez-vous \u00e0 des aspects tels que la durabilit\u00e9, les co\u00fbts d\u2019exploitation ou la valeur de revente ?<\/strong><\/p>\r\n<\/li>\r\n Que devrait-il se passer aujourd\u2019hui pour que vous puissiez dire : \u201cC\u2019est exactement la voiture qu\u2019il me faut\u201d ?<\/strong><\/p>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n Ces questions sont la porte d\u2019entr\u00e9e vers une v\u00e9ritable relation, pas seulement un argumentaire de vente. Mon exp\u00e9rience montre que poser ce type de questions ne permet pas seulement de vendre des voitures ; cela cr\u00e9e de v\u00e9ritables exp\u00e9riences clients durables.<\/p>\r\n Et c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment ce que FinOptima enseigne dans ses formations commerciales : des techniques de questionnement \u00e9prouv\u00e9es, une \u00e9coute active et une communication authentique. Parce que celui qui pose des questions m\u00e8ne la conversation. Et celui qui pose de meilleures questions vend mieux.<\/strong><\/p>\r\n D\u00e9ployer les potentiels \u2013 c\u00e9l\u00e9brer les r\u00e9ussites.<\/strong><\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Ich erlebe es in unseren FinOptima Verkaufstrainings immer wieder: Viele Verkaufsberater steigen viel zu schnell in die Modellberatung oder das Preisgespr\u00e4ch ein, in der Hoffnung, den Kunden rasch zum Abschluss zu f\u00fchren<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":14565,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_eb_attr":"","_templately_pack_id":"","_templately_imported_at":"","_templately_source":"","_templately_import_session_id":"","_xspeed_no_cache":false,"_xspeed_expiry_hours":0,"mc4wp_mailchimp_campaign":[],"footnotes":""},"categories":[140],"tags":[],"class_list":["post-14361","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-fachbeitraege-fr"],"acf":[],"yoast_head":"\n\r\n
Elles aident le client \u00e0 comprendre et exprimer plus clairement ses besoins, et elles permettent au vendeur de pr\u00e9parer le terrain pour une d\u00e9cision solide.<\/p>\r\n
Sur un pied d\u2019\u00e9galit\u00e9 et avec un r\u00e9el impact.<\/p>\r\n