Beaucoup parlent de la vente, mais nous parlons du moment d\u2019avant\u202f: le moment o\u00f9 il est d\u00e9cid\u00e9 si un client est m\u00eame dispos\u00e9 \u00e0 d\u00e9penser plus d\u2019argent chez vous ou non.
S\u2019il \u00e9coute et s\u2019il d\u00e9veloppe la confiance. S\u2019il est pr\u00eat \u00e0 investir davantage, non pas parce qu\u2019il y est oblig\u00e9, mais parce qu\u2019il le souhaite. Les clients n\u2019ach\u00e8tent pas \u00e0 cause de meilleurs arguments. Ils ach\u00e8tent lorsqu\u2019ils se sentent vus, valoris\u00e9s et compris.<\/p>\r\n
Dans l\u2019h\u00f4tellerie et la restauration, on parle souvent trop de technique\u202f: connaissance des menus, processus, mise en place, formation produit, ventes crois\u00e9es. Mais \u00e0 quoi bon tout cela si le service reste \u00ab\u202ffroid\u202f\u00bb\u202f?<\/p>\r\n
Si les clients sentent\u202f: \u00ab\u202fCette personne veut me vendre quelque chose et pas forc\u00e9ment me faire plaisir\u202f\u00bb, alors nous avons d\u00e9j\u00e0 perdu. Vendre dans l\u2019h\u00f4tellerie n\u2019est pas une formule, c\u2019est une question d\u2019attitude\u202f!<\/p>\r\n
Je me souviens encore vivement d\u2019une sc\u00e8ne lors d\u2019une de mes sessions de coaching dans un restaurant d\u2019h\u00f4tel en Oberland bernois\u202f: un jeune serveur, timide mais attentif, ne posa pas une seule question de vente additionnelle\u202f; au lieu de cela, il \u00e9coutait discr\u00e8tement les clients et les observait tr\u00e8s attentivement. Il percevait l\u2019atmosph\u00e8re \u00e0 la table, r\u00e9fl\u00e9chissait, et \u00e0 la fin, il recommanda \u00e0 certains clients le dessert et le digestif parfaits selon leurs go\u00fbts. Et les clients furent ravis de son \u00ab\u202fintuition\u202f\u00bb. Co\u00efncidence\u202f? Non, plut\u00f4t une grande empathie et un remarquable sens de l\u2019observation\u202f!
Les clients rest\u00e8rent une heure suppl\u00e9mentaire, command\u00e8rent plus de vin et revinrent deux jours plus tard. C\u2019est ainsi que le chiffre d\u2019affaires se cr\u00e9e. Pas par la pression, mais par la connexion.<\/p>\r\n
Chez FinOptima, nous travaillons avec des entreprises et des \u00e9quipes qui souhaitent apprendre pr\u00e9cis\u00e9ment ceci\u202f: ne pas \u00ab\u202fvendre\u202f\u00bb mieux, mais diff\u00e9remment\u202f: percevoir mieux, \u00eatre r\u00e9ellement pr\u00e9sent, et ne pas simplement suivre un rituel. Ne pas essayer de convaincre, mais empathiser avec le client et l\u2019accompagner.<\/p>\r\n
Ceux qui voient le service seulement comme un tremplin passent \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u2019opportunit\u00e9s (et de revenus\u202f!). Mais ceux qui comprennent le service comme une invitation \u00e0 une v\u00e9ritable connexion ouvrent des portes. Et pas seulement vers leur portefeuille, mais vers la fid\u00e9lit\u00e9 de leurs clients.<\/p>\r\n
Rappelez-vous\u202f:
\u2013 L\u2019\u00e9motion prime sur la technique.
\u2013 L\u2019appr\u00e9ciation prime sur les r\u00e9ductions.
\u2013 L\u2019attitude prime sur n\u2019importe quelle checklist.<\/p>\r\n
\u00a0<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Viele sprechen vom Verkauf, wir sprechen aber vom Moment davor: Vom Moment, in dem sich entscheidet, ob ein Gast \u00fcberhaupt offen ist, mehr Geld bei Dir auszugeben oder nicht.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":16282,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_eb_attr":"","mc4wp_mailchimp_campaign":[],"footnotes":""},"categories":[140],"tags":[],"class_list":["post-14457","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-fachbeitraege-fr"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/finoptima.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14457","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/finoptima.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/finoptima.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/finoptima.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/finoptima.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=14457"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/finoptima.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14457\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/finoptima.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/16282"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/finoptima.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=14457"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/finoptima.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=14457"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/finoptima.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=14457"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
D\u00e9ployer les potentiels \u2013 c\u00e9l\u00e9brer les r\u00e9ussites.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n