Une phrase que tout commercial a certainement d\u00e9j\u00e0 entendue.<\/p>\n
Sympathique, respectueuse et apparemment tout \u00e0 fait normale.<\/p>\n
Mais si l\u2019on \u00e9coute plus attentivement, on remarque qu\u2019il ne s\u2019agit pas seulement d\u2019une affirmation. C\u2019est une objection et souvent une mani\u00e8re polie de dire \u00ab non \u00bb.<\/p>\n
Car, la main sur le c\u0153ur : si vous voulez vraiment quelque chose, si vous \u00eates int\u00e9rieurement convaincu, si vous \u00eates impliqu\u00e9 \u00e9motionnellement, vous ne discutez pas longtemps, vous d\u00e9cidez.<\/p>\n
Dans les formations commerciales chez FinOptima, nous appelons donc cette objection la \u00ab touche Majuscule \u00bb. Elle signale : je ne suis pas vraiment convaincu, alors je cherche une raison pour gagner du temps. Ou pour refuser gentiment sans vraiment refuser.<\/p>\n
Que faire dans un tel moment ?
Ne pas insister, ne pas persuader et surtout ne pas ridiculiser (\u00ab Oh, vous pouvez d\u00e9cider par vous-m\u00eame ? \u00bb \u2013 surtout pas !). Au contraire, il s\u2019agit ici de cr\u00e9er de la clart\u00e9 avec sensibilit\u00e9.<\/p>\n
Un exemple tir\u00e9 d\u2019une formation r\u00e9cente \u00e0 Lugano : une participante du secteur du commerce de luxe m\u2019a dit : \u00ab J\u2019ai eu un client qui, apr\u00e8s une conversation intensive, m\u2019a dit qu\u2019il devait d\u2019abord parler \u00e0 sa femme. Avant, j\u2019aurais r\u00e9pondu : Bien s\u00fbr, je comprends. Puis-je vous recontacter la semaine prochaine ? \u00bb<\/p>\n
Cette fois, j\u2019ai \u00e9galement demand\u00e9 : \u00ab De quoi voulez-vous exactement discuter avec elle ? Y a-t-il quelque chose qui n\u2019est pas encore clair de votre point de vue ? Quelque chose qui vous fait encore h\u00e9siter ? \u00bb<\/p>\n
L\u2019effet ? Le client s\u2019est calm\u00e9 et a dit : \u00ab Pour \u00eatre honn\u00eate, je ne suis pas tout \u00e0 fait s\u00fbr que ce soit le bon moment. \u00bb<\/p>\n
Nous \u00e9tions alors dans une vraie conversation.<\/p>\n
Car derri\u00e8re le pr\u00e9texte du mariage se cache souvent le vrai probl\u00e8me : l\u2019ins\u00e9curit\u00e9. Et c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment ce que l\u2019on ne peut aborder que si on la reconna\u00eet.<\/p>\n
La v\u00e9rit\u00e9, c\u2019est que beaucoup d\u2019objections ne sont pas des obstacles factuels, mais des freins \u00e9motionnels. Si vous voulez avoir un impact dans la vente, vous avez surtout besoin d\u2019une chose : le courage d\u2019\u00e9couter derri\u00e8re les mots, d\u2019aborder le sujet ouvertement et d\u2019offrir une aide empathique \u00e0 la d\u00e9cision.
Apr\u00e8s tout, les clients n\u2019ach\u00e8tent pas quand tout est parfait. Ils ach\u00e8tent quand ils se sentent en s\u00e9curit\u00e9 et compris. S\u00fbrs dans leur d\u00e9cision, s\u00fbrs dans la relation, \u00e0 l\u2019aise dans la conversation. Et la s\u00e9curit\u00e9 ne vient pas des arguments, mais de la confiance.<\/p>\n
Les vendeurs qui comprennent cela cr\u00e9ent des liens au lieu de la r\u00e9sistance et m\u00e8nent des entretiens de vente o\u00f9 les d\u00e9cisions n\u2019ont plus besoin d\u2019\u00eatre report\u00e9es. Cependant, il est tr\u00e8s important de ne pas exercer de pression, mais d\u2019investir son \u00e9nergie dans la construction de la confiance.<\/p>\n
Car ceux qui reconnaissent la v\u00e9ritable raison d\u2019une objection ne vendent pas contre la r\u00e9sistance, mais avec efficacit\u00e9.<\/p>\n
Et vous, quelles \u00ab fausses objections \u00bb typiques rencontrez-vous encore et encore, et comment les g\u00e9rez-vous ?<\/p>\n
\u00ab\u00a0D\u00e9ployer les potentiels \u2013 c\u00e9l\u00e9brer les r\u00e9ussites.\u00a0\u00bb<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Une phrase que tout commercial a certainement d\u00e9j\u00e0 entendue. Sympathique, respectueuse et apparemment tout \u00e0 fait normale. Mais si l\u2019on \u00e9coute plus attentivement, on remarque qu\u2019il ne s\u2019agit pas seulement d\u2019une affirmation. C\u2019est une objection et souvent une mani\u00e8re polie de dire \u00ab non \u00bb. Car, la main sur le c\u0153ur : si vous voulez vraiment quelque chose, si vous \u00eates int\u00e9rieurement convaincu, si vous \u00eates impliqu\u00e9 \u00e9motionnellement, vous ne discutez pas longtemps, vous d\u00e9cidez. Dans les formations commerciales chez FinOptima, nous appelons donc cette objection la \u00ab touche Majuscule \u00bb. Elle signale : je ne suis pas vraiment convaincu, alors je cherche une raison pour gagner du temps. Ou pour refuser gentiment sans vraiment refuser. Que faire dans un tel moment ?Ne pas insister, ne pas persuader et surtout ne pas ridiculiser (\u00ab Oh, vous pouvez d\u00e9cider par vous-m\u00eame ? \u00bb \u2013 surtout pas !). Au contraire, il s\u2019agit ici de cr\u00e9er de la clart\u00e9 avec sensibilit\u00e9. Un exemple tir\u00e9 d\u2019une formation r\u00e9cente \u00e0 Lugano : une participante du secteur du commerce de luxe m\u2019a dit : \u00ab J\u2019ai eu un client qui, apr\u00e8s une conversation intensive, m\u2019a dit qu\u2019il devait d\u2019abord parler \u00e0 sa femme. Avant, j\u2019aurais r\u00e9pondu : Bien s\u00fbr, je comprends. Puis-je vous recontacter la semaine prochaine ? \u00bb Cette fois, j\u2019ai \u00e9galement demand\u00e9 : \u00ab De quoi voulez-vous exactement discuter avec elle ? Y a-t-il quelque chose qui n\u2019est pas encore clair de votre point de vue ? Quelque chose qui vous fait encore h\u00e9siter ? \u00bb L\u2019effet ? Le client s\u2019est calm\u00e9 et a dit : \u00ab Pour \u00eatre honn\u00eate, je ne suis pas tout \u00e0 fait s\u00fbr que ce soit le bon moment. \u00bb Nous \u00e9tions alors dans une vraie conversation. Car derri\u00e8re le pr\u00e9texte du mariage se cache souvent le vrai probl\u00e8me : l\u2019ins\u00e9curit\u00e9. Et c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment ce que l\u2019on ne peut aborder que si on la reconna\u00eet. La v\u00e9rit\u00e9, c\u2019est que beaucoup d\u2019objections ne sont pas des obstacles factuels, mais des freins \u00e9motionnels. Si vous voulez avoir un impact dans la vente, vous avez surtout besoin d\u2019une chose : le courage d\u2019\u00e9couter derri\u00e8re les mots, d\u2019aborder le sujet ouvertement et d\u2019offrir une aide empathique \u00e0 la d\u00e9cision.Apr\u00e8s tout, les clients n\u2019ach\u00e8tent pas quand tout est parfait. Ils ach\u00e8tent quand ils se sentent en s\u00e9curit\u00e9 et compris. S\u00fbrs dans leur d\u00e9cision, s\u00fbrs dans la relation, \u00e0 l\u2019aise dans la conversation. Et la s\u00e9curit\u00e9 ne vient pas des arguments, mais de la confiance. Les vendeurs qui comprennent cela cr\u00e9ent des liens au lieu de la r\u00e9sistance et m\u00e8nent des entretiens de vente o\u00f9 les d\u00e9cisions n\u2019ont plus besoin d\u2019\u00eatre report\u00e9es. Cependant, il est tr\u00e8s important de ne pas exercer de pression, mais d\u2019investir son \u00e9nergie dans la construction de la confiance. Car ceux qui reconnaissent la v\u00e9ritable raison d\u2019une objection ne vendent pas contre la r\u00e9sistance, mais avec efficacit\u00e9. Et vous, quelles \u00ab fausses objections \u00bb typiques rencontrez-vous encore et encore, et comment les g\u00e9rez-vous ? \u00ab\u00a0D\u00e9ployer les potentiels \u2013 c\u00e9l\u00e9brer les r\u00e9ussites.\u00a0\u00bb<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":15342,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_eb_attr":"","_templately_pack_id":"","_templately_imported_at":"","_templately_source":"","_templately_import_session_id":"","_xspeed_no_cache":false,"_xspeed_expiry_hours":0,"_xspeed_lcp_image":"","mc4wp_mailchimp_campaign":[],"footnotes":""},"categories":[140],"tags":[],"class_list":["post-15353","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-fachbeitraege-fr"],"acf":[],"yoast_head":"\n