Molti parlano della vendita, ma noi parliamo del momento precedente: il momento in cui si decide se un ospite \u00e8 anche solo disposto a spendere pi\u00f9 soldi con te o no.
Se ascolta e se sviluppa fiducia. Se \u00e8 disposto a investire di pi\u00f9, non perch\u00e9 deve, ma perch\u00e9 vuole. Gli ospiti non comprano grazie a migliori argomenti. Comprano quando si sentono visti, valorizzati e compresi.<\/p>\r\n
Nell\u2019industria della ristorazione e dell\u2019hotellerie, spesso si parla troppo di tecnica: conoscenza del menu, processi, mise en place, formazione sui prodotti, cross-selling. Ma a cosa serve tutto questo se il servizio resta \u201cfreddo\u201d?<\/p>\r\n
Se gli ospiti percepiscono: \u201cQuesta persona vuole propormi qualcosa e non necessariamente farmi un favore\u201d, allora abbiamo gi\u00e0 perso. Vendere nell\u2019ospitalit\u00e0 non \u00e8 una formula, \u00e8 una questione di atteggiamento!<\/p>\r\n
Ricordo ancora vividamente una scena di una delle mie sessioni di coaching in un ristorante di un hotel nell\u2019Oberland bernese: un giovane cameriere, timido ma attento, non fece una sola domanda di upselling; invece, ascoltava discretamente gli ospiti e li osservava molto attentamente. Percepiva l\u2019atmosfera al tavolo, rifletteva su di essa e alla fine consigliava ai singoli ospiti il dessert e il digestivo perfetti secondo i loro gusti. E gli ospiti furono entusiasti della sua \u201cintuizione\u201d. Coincidenza? No, piuttosto grande empatia e notevoli capacit\u00e0 di osservazione!<\/p>\r\n
Gli ospiti rimasero un\u2019ora in pi\u00f9, ordinarono pi\u00f9 vino e tornarono due giorni dopo. Ecco come si genera fatturato. Non attraverso la pressione, ma attraverso la connessione.<\/p>\r\n
Da FinOptima, lavoriamo con aziende e team che vogliono imparare esattamente questo: non \u201cvendere\u201d meglio, ma diversamente: percepire meglio le cose, essere realmente presenti e non semplicemente fare le cose per abitudine. Non cercare di convincere, ma entrare in empatia con l\u2019ospite e accompagnarlo.<\/p>\r\n
Chi vede il servizio solo come un trampolino perde opportunit\u00e0 (e ricavi!). Ma chi comprende il servizio come un invito a una connessione genuina apre porte. E non solo ai portafogli, ma alla fedelt\u00e0 degli ospiti.<\/p>\r\n
Ricorda:
\u2013 L\u2019emozione batte la tecnica.
\u2013 La valorizzazione batte gli sconti.
\u2013 L\u2019atteggiamento batte qualsiasi checklist.<\/p>\r\n
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Sviluppare il potenziale \u2013 celebrare il successo.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n