Una frase che ogni venditore ha sicuramente sentito almeno una volta.<\/p>\n
Simpatica, rispettosa e apparentemente del tutto normale.<\/p>\n
Ma se si ascolta pi\u00f9 attentamente, si nota che non \u00e8 solo un\u2019affermazione. \u00c8 un\u2019obiezione e spesso una forma cortese di dire \u201cno\u201d.<\/p>\n
Perch\u00e9, mano sul cuore: se vuoi davvero qualcosa, se sei interiormente convinto, se sei coinvolto emotivamente, non discuti a lungo \u2013 decidi.<\/p>\n
Nei corsi di formazione alle vendite di FinOptima, chiamiamo quindi questa obiezione il \u201ctasto maiuscolo\u201d. Indica: non sono davvero convinto, quindi cerco un motivo per guadagnare tempo. O per rifiutare gentilmente senza davvero rifiutare.<\/p>\n
Cosa fare in un momento del genere?
Non spingere, non persuadere e soprattutto non ridicolizzare (\u201cAh, puoi decidere da solo?\u201d \u2013 per favore no!). Invece, il motto qui \u00e8: creare chiarezza con sensibilit\u00e0.<\/p>\n
Un esempio da una recente formazione a Lugano: una partecipante del settore del lusso mi ha detto: \u201cAvevo un cliente che, dopo una conversazione intensa, ha detto che doveva prima parlare con sua moglie. In passato avrei detto: Certo, capisco. Posso ricontattarti la prossima settimana?\u201d<\/p>\n
Questa volta ho chiesto anche: \u201cDi cosa vuoi esattamente discutere con lei? C\u2019\u00e8 qualcosa che non ti \u00e8 ancora chiaro dal tuo punto di vista? Qualcosa che ti fa ancora dubitare?\u201d<\/p>\n
L\u2019effetto? Il cliente si \u00e8 calmato e ha detto: \u201cA dire il vero, non sono del tutto sicuro che sia il momento giusto.\u201d<\/p>\n
A quel punto eravamo in una vera conversazione.<\/p>\n
Perch\u00e9 dietro al pretesto del matrimonio si nasconde spesso il vero problema: l\u2019insicurezza. E questo \u00e8 qualcosa che puoi affrontare solo se lo riconosci.<\/p>\n
La verit\u00e0 \u00e8 che molte obiezioni non sono ostacoli concreti, ma freni emotivi. Se vuoi avere un impatto nelle vendite, hai bisogno soprattutto di una cosa: il coraggio di ascoltare dietro le parole, affrontare apertamente l\u2019argomento e offrire un aiuto empatico alla decisione.
Dopotutto, i clienti non comprano quando tutto \u00e8 perfetto. Comprano quando si sentono sicuri e compresi. Sicuri nella decisione, sicuri nella relazione, sicuri nella conversazione. E la sicurezza non nasce dagli argomenti, ma dalla fiducia.<\/p>\n
I venditori che lo capiscono creano connessioni invece di resistenze e conducono conversazioni di vendita in cui le decisioni non devono pi\u00f9 essere rimandate. Tuttavia, \u00e8 molto importante non esercitare pressione, ma investire la propria energia nella costruzione della fiducia.<\/p>\n
Perch\u00e9 chi riconosce la vera ragione di un\u2019obiezione non vende contro la resistenza, ma con efficacia.<\/p>\n
Quali tipiche \u201cfalse obiezioni\u201d ti capita di incontrare pi\u00f9 spesso e come le gestisci?<\/p>\n
“Sviluppare il potenziale \u2013 celebrare il successo.”<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Una frase che ogni venditore ha sicuramente sentito almeno una volta. Simpatica, rispettosa e apparentemente del tutto normale. Ma se si ascolta pi\u00f9 attentamente, si nota che non \u00e8 solo un\u2019affermazione. \u00c8 un\u2019obiezione e spesso una forma cortese di dire \u201cno\u201d. Perch\u00e9, mano sul cuore: se vuoi davvero qualcosa, se sei interiormente convinto, se sei coinvolto emotivamente, non discuti a lungo \u2013 decidi. Nei corsi di formazione alle vendite di FinOptima, chiamiamo quindi questa obiezione il \u201ctasto maiuscolo\u201d. Indica: non sono davvero convinto, quindi cerco un motivo per guadagnare tempo. O per rifiutare gentilmente senza davvero rifiutare. Cosa fare in un momento del genere?Non spingere, non persuadere e soprattutto non ridicolizzare (\u201cAh, puoi decidere da solo?\u201d \u2013 per favore no!). Invece, il motto qui \u00e8: creare chiarezza con sensibilit\u00e0. Un esempio da una recente formazione a Lugano: una partecipante del settore del lusso mi ha detto: \u201cAvevo un cliente che, dopo una conversazione intensa, ha detto che doveva prima parlare con sua moglie. In passato avrei detto: Certo, capisco. Posso ricontattarti la prossima settimana?\u201d Questa volta ho chiesto anche: \u201cDi cosa vuoi esattamente discutere con lei? C\u2019\u00e8 qualcosa che non ti \u00e8 ancora chiaro dal tuo punto di vista? Qualcosa che ti fa ancora dubitare?\u201d L\u2019effetto? Il cliente si \u00e8 calmato e ha detto: \u201cA dire il vero, non sono del tutto sicuro che sia il momento giusto.\u201d A quel punto eravamo in una vera conversazione. Perch\u00e9 dietro al pretesto del matrimonio si nasconde spesso il vero problema: l\u2019insicurezza. E questo \u00e8 qualcosa che puoi affrontare solo se lo riconosci. La verit\u00e0 \u00e8 che molte obiezioni non sono ostacoli concreti, ma freni emotivi. Se vuoi avere un impatto nelle vendite, hai bisogno soprattutto di una cosa: il coraggio di ascoltare dietro le parole, affrontare apertamente l\u2019argomento e offrire un aiuto empatico alla decisione.Dopotutto, i clienti non comprano quando tutto \u00e8 perfetto. Comprano quando si sentono sicuri e compresi. Sicuri nella decisione, sicuri nella relazione, sicuri nella conversazione. E la sicurezza non nasce dagli argomenti, ma dalla fiducia. I venditori che lo capiscono creano connessioni invece di resistenze e conducono conversazioni di vendita in cui le decisioni non devono pi\u00f9 essere rimandate. Tuttavia, \u00e8 molto importante non esercitare pressione, ma investire la propria energia nella costruzione della fiducia. Perch\u00e9 chi riconosce la vera ragione di un\u2019obiezione non vende contro la resistenza, ma con efficacia. Quali tipiche \u201cfalse obiezioni\u201d ti capita di incontrare pi\u00f9 spesso e come le gestisci? “Sviluppare il potenziale \u2013 celebrare il successo.”<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":15344,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_eb_attr":"","mc4wp_mailchimp_campaign":[],"footnotes":""},"categories":[141],"tags":[],"class_list":["post-15355","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-fachbeitraege-it"],"acf":[],"yoast_head":"\n