Perché i bonus di vendita ben intenzionati spesso si ritorcono contro e come le aziende potrebbero usarli in modo più intelligente.
I bonus di vendita sono praticamente una legge naturale nelle vendite. Più alte sono le vendite, più pieno è il portafoglio. Sembra giusto, vero?
Ma la realtà è più complessa.
Alcune domande che pongo spesso ai clienti a riguardo:
– Perché il “miglior” venditore improvvisamente vende solo ciò che gli porta il bonus più alto e non ciò di cui il cliente ha realmente bisogno?
– Perché lo spirito di squadra, la qualità e la sostenibilità spesso vengono trascurati quando dominano i bonus individuali?
– Perché alcune aziende si affidano agli stessi sistemi di incentivazione anno dopo anno, anche se l’effetto desiderato è spesso assente?
I dati confermano il dilemma: secondo uno studio della Harvard Business School (2020), obiettivi di bonus aggressivi portano a comportamenti eticamente discutibili in oltre il 40% dei casi. E: più del 50% del personale di vendita trova la propria struttura di commissioni demotivante o ingiusta.
Dove sta il problema?
Il bonus in sé non è il problema, ma il modo in cui viene utilizzato.
In numerosi incarichi di consulenza, ho osservato i seguenti cinque tipici problemi dei bonus basati sulle vendite:
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Dominanza del focus a breve termine: i dati trimestrali sono più importanti della fidelizzazione del cliente.
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KPI e incentivi errati: volume invece di margine, clamore invece di rilevanza.
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Individualismo invece di performance di squadra: ognuno lotta per sé (e il cliente lo percepisce).
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Mancanza di trasparenza: regole poco chiare generano sfiducia.
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Dimenticanza dello scopo: i dipendenti vogliono più del semplice denaro.
Cosa funziona invece?
– Modelli combinati con criteri qualitativi (es. soddisfazione del cliente, cross-selling, obiettivi di squadra)
– Equità e trasparenza: i bonus come parte di un impegno basato sulla partnership
– Orientamento a lungo termine: bonus di sviluppo pluriennale invece dei soli risultati mensili
– Cambiamento culturale: da cacciatore a consulente e da guidato dal bonus a “consigliere del cliente”.
La mia raccomandazione è quindi la seguente: bonus sì, ma come parte di un sistema complessivo intelligente. Non devono in alcun modo sostituire leadership, cultura e sviluppo delle competenze.
Perché chi si concentra esclusivamente sui numeri finirà per vendere solo numeri.
Quanto ritenete utili i bonus nelle vendite? Sono più una maledizione o una benedizione?
Sentitevi liberi di condividere opinioni ed esperienze nei commenti.
Sviluppare il potenziale – celebrare il successo.
