Una domanda apparentemente innocua che pongo spesso all’inizio di un seminario.
Per sciogliere il ghiaccio. Per far sorridere. Per far riflettere.
E poi?
Poi comincia: K2, Kilimanjaro, Monte Bianco, Annapurna…
A volte anche la Punta Dufour.
Si citano altezze, si confrontano vette, si richiamano conoscenze scolastiche.
Quasi nessuno dice semplicemente: l’Everest, che era già il più alto prima.
Ciò che trovo affascinante è che questa piccola domanda mostra molto rapidamente come funziona il nostro modo di pensare. Vogliamo raggiungere qualcosa, dimostrare qualcosa, mostrare conoscenza.
Pensiamo in termini di soluzioni invece di verificare prima se il problema esiste davvero.
Rispondiamo in modo riflesso invece di fermarci un momento.
E non è una cosa negativa. Al contrario, è umano.
Ma è proprio qui che inizia lo sviluppo: nel momento in cui ci rendiamo conto di quanto di ciò che pensiamo sia semplicemente condizionato.
I miei corsi di formazione non riguardano solo le tecniche. Si tratta di osservarsi.
Di riconoscere dove le routine aiutano e dove invece ci rallentano.
Perché se si pensa sempre allo stesso modo, si perde il momento in cui potrebbe nascere qualcosa di nuovo.
L’Everest era già la montagna più alta del mondo prima di essere scoperto. Bisognava solo (volerlo) vedere!
Ed è proprio qui che si trova il collegamento con la vendita.
Anche i clienti raramente prendono decisioni razionali, ma per lo più intuitive, influenzate da schemi, abitudini e aspettative.
Chi argomenta sempre nello stesso modo, chi presenta sempre allo stesso modo, non viene più ascoltato.
Le vere personalità di vendita non si limitano a porre domande, ma mettono in discussione le abitudini di pensiero. Sanno stimolare la riflessione.
Non offrono solo soluzioni, creano consapevolezza.
E non vendono solo prodotti, ma rendono possibile un cambiamento di prospettiva.
È qui che inizia il vero dialogo, dove nasce la fiducia, dove inizia la vendita.
Non come una transazione, ma come un incontro che lascia il segno.
“Sviluppare il potenziale – celebrare il successo.”
