Ich erlebe es in unseren FinOptima Verkaufstrainings immer wieder: Viele Verkaufsberater steigen viel zu schnell in die Modellberatung oder das Preisgespräch ein, in der Hoffnung, den Kunden rasch zum Abschluss zu führen, ohne dabei die wahren Kundenbedürfnisse zu kennen.
Doch wer die Bedarfsanalyse überspringt oder falsch angeht, verkauft meist nur das Naheliegende und nicht das, was der Kunde wirklich braucht. Oder noch schlimmer: er verliert den Kunden, weil dieser sich nicht verstanden fühlt.
Dabei entscheidet die Qualität der Fragen darüber, wie gut ich den Kunden in seiner Lebensrealität abhole und ob Vertrauen entsteht.
Ein Auto ist mehr als ein Fortbewegungsmittel. Es ist Teil des Alltags und oft ein emotionales Statement. Wer das versteht, fragt anders und verkauft erfolgreicher.
In unseren Verkaufstrainings im Automotive Bereich lege ich deshalb besonderen Fokus auf die Kunst der Fragestellung in der Bedarfsanalyse, denn gute Fragen führen zu klaren Bedürfnissen. Klare Bedürfnisse führen zu passgenauen Lösungen. Und passgenaue Lösungen führen zu überzeugten Abschlüssen.
Hier sind 10 offene Fragen, die ich AutoverkäuferInnen als Denkrahmen für ein empathisches, kundenorientiertes Gespräch jeweils empfehle:
1. Was war der Auslöser, dass Sie sich aktuell mit einem neuen Auto beschäftigen?
2. Wie sieht Ihre momentane Mobilitätslösung aus und was möchten Sie daran verbessern?
3. In welchen Situationen soll Sie Ihr neues Fahrzeug besonders unterstützen? (Alltag, Familie, Beruf, Freizeit, Reisen)
4. Was war Ihr bisher bestes Fahrerlebnis und woran lag das?
5. Worauf möchten Sie beim nächsten Fahrzeug keinesfalls verzichten?
6. Gibt es etwas, das Sie bei früheren Fahrzeugen gestört hat oder vermisst haben?
7. Wer wird das Fahrzeug noch nutzen und welche Bedürfnisse bringt diese Person mit?
8. Wie möchten Sie sich fühlen, wenn Sie in Ihr neues Auto einsteigen? (sicher, souverän, modern, sportlich, stolz, innovativ, umweltfreundlich)
9. Wie wichtig sind Ihnen Aspekte wie Nachhaltigkeit, Unterhaltskosten oder Wertstabilität?
10. Was müsste heute passieren, damit Sie sagen: „Das ist genau das richtige Auto für mich“?
Diese Fragen sind der Einstieg in eine Beziehung statt nur in ein Verkaufsgespräch. Sie helfen dem Kunden, seine Bedürfnisse selbst klarer zu verstehen und zu fassen und machen den Verkäufer zum Wegbereiter einer guten Entscheidung.
Meine Erfahrung zeigt: Wer so fragt, verkauft nicht nur Autos, sondern schafft echte Kundenerlebnisse, die bleiben.
Und genau das ist es, was FinOptima in seinen Verkaufstrainings vermittelt: Praxiserprobte Fragetechniken, echtes Zuhören, authentische Gesprächsführung. Auf Augenhöhe und mit Wirkung.
Denn wer fragt, führt. Aber wer besser fragt, verkauft besser.
Potentiale entfalten – Erfolge feiern.
