Kategorie: insights

Ein Dilemma, das viele Verkäufer nur allzu gut kennen. Ein Teilnehmer erzählte mir in einem meiner Trainings ganz offen:„Franky, manchmal weiß ich nicht mehr, was richtig ist. Ich möchte ehrliche Beratung geben, aber am Ende des Monats zählt der Abschluss....

Die Nachricht hat die Branche aufhorchen lassen. Porsche, ein Symbol für Innovation, ändert seine Richtung. Modelle, die ursprünglich als rein elektrisch geplant waren, kommen nun als Verbrennungsmotoren oder Plug-in-Hybride. Entwicklungsprogramme für neue Elektroplattformen werden verschoben. Auf den ersten Blick ein...

Der Vertrieb hat sich schon immer verändert. Aber was wir derzeit erleben, ist keine Evolution. Es ist ein tektonischer Wandel. Digitale Tools, vernetzte Daten und lernende Systeme stellen den Vertrieb auf den Kopf. Besonders die künstliche Intelligenz steht dabei im...

Was Mercedes-AMG mit dem neuen Brand Center in Hamburg eröffnet hat, ist mehr als Architektur. Es ist ein Statement. Betonwände, LED-Linien wie Rennstrecken, ein gläserner Empfang mit integrierter Hebebühne und Fahrzeuge, die wie Skulpturen inszeniert sind. Kein Verkaufsraum, sondern ein...

Wenn ich Schulungen in der Gastronomiebranche leite, frage ich oft:„Was macht für Sie einen wirklich guten Service aus?“Die Antworten kommen sofort:Aufmerksamkeit. Herzlichkeit. Timing. Ein gutes Gespür für den Moment und für den Menschen. Das Erstaunliche ist, dass ich bei Verkaufstrainings...

Eine scheinbar harmlose Frage, die ich oft zu Beginn eines Seminars stelle.Zum Auflockern. Zum Lächeln. Zum Nachdenken. Und dann? Dann geht es los: K2, Kilimandscharo, Mont Blanc, Annapurna… Manchmal sogar die Dufourspitze. Höhen werden genannt, Gipfel verglichen, Schulwissen hervorgeholt. Kaum...

Kleiner als die anderen, etwas übergewichtig, mit italienischen Wurzeln.Beide Eltern wanderten Anfang der 1960er Jahre aus Italien in die Schweiz ein. Ich bin in den 1970er Jahren aufgewachsen, in einem Umfeld, in dem es für Kinder mit Migrationshintergrund selten selbstverständlich...

Ein Satz, den jeder Verkäufer sicherlich schon einmal gehört hat. Sympathisch, respektvoll und scheinbar ganz normal. Aber wer genauer hinhört, merkt: Das ist nicht nur eine Aussage. Es ist ein Einwand – und oft eine höfliche Form des „Nein“. Hand...

Im Jahr 2013 wurde Nokia an Microsoft verkauft. Auf der Pressekonferenz sagte CEO Stephen Elop einen Satz, der in Erinnerung bleiben wird: „Wir haben nichts falsch gemacht – und trotzdem verloren.“ Ein nüchterner Satz, der den dramatischen Fall eines ehemaligen...

Für viele Vertriebsorganisationen ist die Fahrzeugübergabe ein administrativer Abschluss:Schilder montieren, Papiere unterschreiben, Schlüssel übergeben. Fertig. Aber für den Kunden ist es viel mehr als das.Es ist ein hoch emotionaler Moment. Ein Symbol für Mobilität, Freiheit, Status, oft auch Belohnung.Und genau...