Category: insights

Un dilemme que beaucoup de commerciaux connaissent trop bien. Un participant m’a confié très ouvertement lors d’une de mes formations : « Franky, parfois je ne sais plus ce qui est juste. Je veux donner des conseils honnêtes, mais à...

La nouvelle a fait réagir toute l’industrie. Porsche, symbole d’innovation, change de direction. Des modèles qui devaient à l’origine être entièrement électriques arrivent désormais avec des moteurs à combustion ou des hybrides rechargeables. Les programmes de développement de nouvelles plateformes...

Les ventes ont toujours évolué. Mais ce que nous vivons actuellement n’est pas une évolution. C’est un bouleversement tectonique. Les outils numériques, les données interconnectées et les systèmes d’apprentissage révolutionnent les ventes. L’intelligence artificielle en particulier en est au centre....

Ce que Mercedes-AMG a ouvert avec le nouveau Brand Center à Hambourg est plus que de l’architecture. C’est une déclaration. Des murs en béton, des lignes LED comme des pistes de course, une réception en verre avec une plateforme élévatrice...

Lorsque j’anime des formations dans le secteur de la restauration, je demande souvent :« Qu’est-ce qui fait un vraiment bon service pour vous ? »Les réponses arrivent immédiatement :Attention. Chaleur. Sens du moment. Sensibilité à la personne. Ce qui est...

Une question apparemment inoffensive que je pose souvent au début d’un séminaire.Pour détendre l’atmosphère. Pour faire sourire. Pour faire réfléchir. Et ensuite ? Alors cela commence : K2, Kilimandjaro, Mont Blanc, Annapurna… Parfois même la Pointe Dufour. Les altitudes sont...

Plus petit que les autres, un peu en surpoids, avec des racines italiennes.Mes deux parents ont immigré en Suisse depuis l’Italie au début des années 1960. J’ai grandi dans les années 1970, dans un environnement où il n’allait pas de...

Une phrase que tout commercial a certainement déjà entendue. Sympathique, respectueuse et apparemment tout à fait normale. Mais si l’on écoute plus attentivement, on remarque qu’il ne s’agit pas seulement d’une affirmation. C’est une objection et souvent une manière polie...

En 2013, Nokia a été vendue à Microsoft. Lors de la conférence de presse, le PDG Stephen Elop a prononcé une phrase qui restera dans les mémoires : « Nous n’avons rien fait de mal, et pourtant nous avons perdu....

Pour de nombreuses organisations de vente, la remise du véhicule est une conclusion administrative :Pose des plaques, signature des papiers, remise des clés. C’est fait. Mais pour le client, c’est bien plus que cela.C’est un moment hautement émotionnel. Un symbole...