Articles d’experts
Dans nos articles d’experts, nous partageons des idées pratiques, des expériences concrètes et des réflexions sur la vente, le leadership, la qualité du service et le développement personnel. Pour celles et ceux qui ne laissent pas l’impact au hasard – mais veulent comprendre comment se construisent des relations solides, des conversations porteuses de sens et des cultures efficaces.
Le client au centre ou la...
Un dilemme que beaucoup de commerciaux connaissent trop bien. Un participant m’a confié très ouvertement lors d’une de...
Porsche corrige le tir et s’appuie...
La nouvelle a fait réagir toute l’industrie. Porsche, symbole d’innovation, change de direction. Des modèles qui devaient à...
Vendre grâce à l’IA : rêve...
Les ventes ont toujours évolué. Mais ce que nous vivons actuellement n’est pas une évolution. C’est un bouleversement...
La concession automobile, c’était hier. Maintenant,...
Ce que Mercedes-AMG a ouvert avec le nouveau Brand Center à Hambourg est plus que de l’architecture. C’est...
Ce que les ventes peuvent apprendre...
Lorsque j’anime des formations dans le secteur de la restauration, je demande souvent :« Qu’est-ce qui fait un...
Quelle était la plus haute montagne...
Une question apparemment inoffensive que je pose souvent au début d’un séminaire.Pour détendre l’atmosphère. Pour faire sourire. Pour...
Je n’étais pas vraiment le prototype...
Plus petit que les autres, un peu en surpoids, avec des racines italiennes.Mes deux parents ont immigré en...
Je dois d’abord en discuter avec...
Une phrase que tout commercial a certainement déjà entendue. Sympathique, respectueuse et apparemment tout à fait normale. Mais...
La leçon de Nokia : Changer...
En 2013, Nokia a été vendue à Microsoft. Lors de la conférence de presse, le PDG Stephen Elop...
Livraison de voiture avec effet «...
Pour de nombreuses organisations de vente, la remise du véhicule est une conclusion administrative :Pose des plaques, signature...
Le coût total de possession (CTP)...
TCO – la discipline sous-estimée de nombreux décideurs Certains pensent que le coût total de possession (TCO –...
Le plus grand piège du leadership...
Au début de l’année 2024, j’ai accompagné une entreprise du secteur de la vente au détail qui luttait...
Porsche hésite. L’industrie aussi.
Ce que nous vivons actuellement n’est pas une bosse. C’est un séisme structurel. Il y a un mois,...
Acteur commercial – quand je deviens...
Non, ce n'était pas une vraie dispute. Et il n'y avait pas non plus de véritable raison de...
Clause de non-concurrence dans les ventes
Clause de non-concurrence dans les ventes : protection contre la migration ou signe d’un manque de culture de...
Pouvoir, statut, envie et l’ego du...
Pouvoir, statut, envie et l’ego du directeur commercial. Ou : quand l’employé arrive dans une nouvelle voiture de...
Que reste-t-il quand la clarté fait...
Un leadership qui reste silencieux. Que reste-t-il lorsque la clarté fait défaut ? La semaine dernière, lors d’une...
«Nous nous recommanderiez-vous ?»
Je me souviens d’une session de formation avec un conseiller commercial expérimenté dans une concession automobile à Spiez....
Toutes les commandes ne sont pas...
À la fin de l’été 2023, une entreprise de vente au détail m’a contacté : un budget important,...
Le rire ne diminue pas le...
En vente, on forme à beaucoup de choses : techniques de closing, stratégies d’argumentation, traitement des objections, négociation...
Parlez-vous la langue de vos clients...
Récemment, j’ai rencontré le directeur général d’une chaîne de mode en Suisse romande.Nous planifions une session de formation...
Excellence de service : le moteur...
Dans le secteur de la restauration et de l’hôtellerie, la qualité du produit ne suffit plus à garantir...
Une sélection de questions ouvertes pour...
Je le constate encore et encore dans nos formations de vente FinOptima : beaucoup de conseillers commerciaux passent...
Sept approches concrètes pour ravir et...
Une idée reçue courante dans la vente : la vente serait le point final.En réalité, c’est là que...
Coaching exécutif : entre efficacité, leadership...
Ceux qui occupent des postes de direction évoluent dans un environnement extrêmement complexe. Prises de décisions lourdes de...
Gestion efficace des leads dans les...
De nombreux concessionnaires automobiles investissent des sommes considérables dans la publicité, les événements et leur présence en ligne,...
Pénurie de main-d’œuvre qualifiée, fort taux...
Die Schweizer Gastronomie und Hotellerie stehen unter Druck und sehen sich mit strukturellen Herausforderungen konfrontiert, die nicht nur...
Pourquoi j’aime autant ce que je...
Je n’ai pas un travail typique. J’ai une mission. Une mission qui me met au défi, qui me...
Reconquérir la confiance : stratégies professionnelles...
La confiance est le fondement de toute relation client stable et, en même temps, son composant le plus...
J’ai été traité comme une nuisance,...
La semaine dernière, j’ai eu une réclamation en tant que particulier. Un malentendu, un défaut de produit. Rien...
Pourquoi les réductions ne fidélisent pas...
Un clic. C’est tout ce qu’il faut pour comparer prix, performance, service et disponibilité. La transparence est devenue...
Quand les primes éteignent votre cerveau
Pourquoi les primes de vente bien intentionnées se retournent souvent contre les entreprises et comment elles pourraient être...
Il était un roc. Puis il...
Giancarlo était l’incarnation même du dévouement. Responsable commercial chez l’un de mes clients, une concession automobile à Chiasso,...
„Je prendrai contact.“
Comment savoir si un client est réellement intéressé ou s’il ne fait que vous utiliser comme levier pour...
Gestion des réclamations dans la vente...
Les réclamations font partie de la vie des affaires, mais la manière dont une entreprise les gère distingue...
Pourquoi de nombreux vendeurs de voitures...
Vous l’avez probablement déjà remarqué : vous parcourez les concessions automobiles suisses et vous réalisez rapidement que beaucoup...
« L’excellence du service » comme moteur de...
Beaucoup parlent de la vente, mais nous parlons du moment d’avant : le moment où il est décidé si...
