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TCO – la disciplina sottovalutata da molti decisori Alcuni pensano che il Total Cost of Ownership (TCO) sia una questione per contabili.Per chi vuole registrare con precisione ogni dettaglio di ammortamento, manutenzione o licenza. Ma è proprio qui che sta...

All’inizio del 2024 ho accompagnato un’azienda del settore retail che stava affrontando un alto tasso di turnover. I dirigenti erano convinti di avere tutto sotto controllo grazie a check-list quotidiane, rapporti rigidi e una supervisione costante su ogni dipendente. Il...

Quello che stiamo vivendo non è una battuta d’arresto. È un terremoto strutturale. Un mese fa ho scritto qui del cambio di strategia di Porsche.All’epoca era un messaggio con effetto segnale. Oggi è una realtà con conseguenze: l’utile di Porsche...

No, non è stata una vera discussione. E nemmeno una vera ragione per la cessazione.Ma è stato un vero successo di apprendimento per tutti i partecipanti. Vengo ingaggiato sempre più spesso come attore aziendale.Ad esempio, recentemente da una compagnia di...

Clausola di non concorrenza nelle vendite: protezione contro la migrazione o segno di mancanza di cultura della leadership? Chi lavora nelle vendite, che sia nella gestione dei grandi clienti, nelle vendite interne o nella direzione, è responsabile di informazioni sensibili:...

Potere, status, invidia ed ego del direttore vendite. Oppure: quando il dipendente arriva con una nuova auto sportiva e il direttore vendite diventa nervoso… Un venditore di alto livello fa tutto nel modo giusto: conclude affari, coltiva relazioni, genera entrate...

Una leadership che resta in silenzio. Cosa rimane quando manca la chiarezza? La settimana scorsa, durante una sessione di formazione con un team di consulenti clienti del settore finanziario a Zugo. Eravamo nel mezzo di un esercizio di discussione con...

Ricordo una sessione di formazione con un consulente di vendita esperto presso una concessionaria di automobili a Spiez. Tecnicamente, era brillante e i suoi consigli erano alla pari con quelli dei clienti. Il suo tasso di chiusura era eccellente, ma...

Im Spätsommer 2023 meldete sich ein Unternehmen aus dem Retailbereich bei mir: grosses Budget, klare Zielvorgaben, knappe Deadline. Auf den ersten Blick ein attraktives Mandat.

Im Verkauf wird vieles trainiert: Abschlusstechniken, Argumentationsketten, Einwandbehandlung, Preisverhandlungen. Was aber fast nie auf dem Plan steht, ist das Thema «Verkaufen mit Humor».