Der Satz fiel am ersten Tag um 09:26 Uhr in einem von mir geleiteten Vertriebstraining. Und alle hörten ihn. „Das wird noch ganz spannend…“ dachte ich mir, innerlich schmunzelnd.
Vor mir standen zwei Tage Vertriebsentwicklung in Lausanne für ein engagiertes Team im Retailbereich.
21 Teilnehmende, gemischte Erfahrung, verschiedene Herkunft, unterschiedliche Kulturen, von der jungen Nachwuchskraft bis zur langjährigen Verkaufspersönlichkeit mit Stammkundschaft.
Nach der ersten interaktiven Übung meldet sich Sébastien zu Wort.
Selbstbewusst. Den Rücken nach hinten gelehnt. Arme verschränkt. Stimme laut genug, für alle deutlich hörbar: “Also ehrlich, ich weiss nicht, was uns das bringen soll. Ich bin seit 20 Jahren im Verkauf und ich brauche kein Rollenspiel. Ich verkaufe jeden Tag. Lass‘ die Anfänger ran!”
Klassiker? Vielleicht.
Herausforderung? Ganz sicher.
Problem? Oh nein, noch lange nicht!
Denn genau hier beginnt die eigentliche Arbeit von Trainern und Coaches
Nicht gegen den Widerstand, sondern mit ihm.
Was ich in solchen Momenten üblicherweise tue:
– Ich kontere nie mit Theorie. Ich frage nach Praxis.
– Ich wertschätze Erfahrung und lade zum Perspektivwechsel ein.
– Ich mache aus Besserwissern Beteiligte.
– Und ich lasse Raum für Skepsis, Zweifel und Einsicht, ohne Gesichtsverlust.
In diesem Fall bat ich Sébastien, uns in der nächsten Übung zu zeigen, wie er Kunden für Zusatzverkäufe begeistert.
Sein Auftritt war echt souverän und routiniert.
Doch dann fragte eine jüngere Kollegin: „Und was, wenn der Kunde ablehnt?“
Die Diskussion, die folgte, war Gold wert. Denn plötzlich ging es nicht mehr um meine Methoden und Ratschläge, sondern um Reflexion, Wirkung und Wirkungslücken im eigenen Verhalten.
Am Ende des ersten Tages war Sébastien nicht mein grösster Fan. Aber am zweiten Tag mein aktivster Sparringspartner.
Und am Ende der Veranstaltung wartete er, bis sich alle verabschiedet hatten, trat zu mir und sagte, mir die Hand fest drückend: „Danke Franky für die tolle Erfahrung, die ich hier machen durfte. Du hast mir die Augen geöffnet. Bietest du eigentlich auch Einzelcoachings an? “
Widerstand ist kein Störfaktor.
Widerstand ist ein Zeichen, dass da jemand noch mitdenkt. Und das ist die beste Grundlage für nachhaltige Veränderung.
Du wünschst dir ein Training, das auch „schwierige Fälle“ erreicht?
Bei FinOptima arbeiten wir mit Erfahrung, Praxisbezug, Empathie und echter Dialogfähigkeit, damit aus Skepsis Vertrauen wird. Und aus Widerstand Wirkung.
Potentiale entfalten – Erfolge feiern.
