Pouvoir, statut, envie et l’ego du directeur commercial. Ou : quand l’employé arrive dans une nouvelle voiture de sport et que le directeur commercial devient nerveux…
Un excellent vendeur fait tout correctement : il conclut des affaires, entretient des relations, génère des revenus et gagne ce qu’il mérite : beaucoup d’argent. Mais que se passe-t-il lorsqu’il se présente à la réunion d’équipe dans un nouveau costume sur mesure et avec une nouvelle montre de luxe, et que son directeur commercial tressaille intérieurement ?
Lors de mes séances de coaching, j’ai souvent vu des managers expérimentés avoir du mal lorsque leurs meilleurs employés gagnent soudainement plus qu’eux. Cela touche une corde sensible : leur image de soi, leur statut, leur ego. « Je suis le patron — je devrais gagner plus ! » Mais est-ce vraiment le cas ?
Dans la vente, le monde fonctionne simplement un peu différemment. Ceux qui génèrent des revenus sont récompensés. Pas avec des titres, mais avec des commissions. Et à mon avis, c’est une bonne chose. Parce que le meilleur directeur commercial n’est pas celui qui conclut le plus d’affaires, mais celui qui parvient à construire une équipe qui vend mieux qu’il ne l’a jamais fait lui-même.
Mais cela demande de la prestance. La grandeur signifie ne pas voir le succès comme une menace. La grandeur signifie partager la scène. La grandeur signifie se tenir consciemment derrière l’équipe, et non au-dessus d’elle. La grandeur signifie servir l’équipe et lui permettre de croître au-delà de ses propres limites.
Le leadership ne se mesure pas au bonus personnel, mais à la brillance de ses employés. Le leadership commercial signifie permettre, non éclipser. Et oui, cela nécessite parfois de remettre en question sa propre vanité et de réfléchir à ses véritables objectifs.
Je suis convaincu que quiconque ne supporte pas que ses employés gagnent plus a un problème de leadership et de personnalité, pas un problème de rémunération. Et c’est précisément pourquoi de nombreux dirigeants n’ont pas besoin de plus de contrôle, mais ont urgemment besoin d’une nouvelle image d’eux-mêmes.
Une nouvelle compréhension du succès et le courage de se retirer pour que les autres puissent grandir. Parce que ceux qui ne supportent pas d’être dépassés ne devraient pas diriger une course.
Libérez le potentiel – célébrez les réussites.
