Macht, Status, Neid und das Ego des Vertriebsleiters. Oder: Wenn der Mitarbeiter mit einem neuen Sportwagen vorfährt und der Vertriebsleiter nervös wird…
Ein Top-Verkäufer macht alles richtig: Er schließt Geschäfte ab, pflegt Beziehungen, generiert Umsatz und verdient, was er verdient: viel Geld. Aber was passiert, wenn er im Teammeeting in einem neuen maßgeschneiderten Anzug und mit einer neuen Luxusuhr erscheint und sein Vertriebsleiter innerlich zusammenzuckt?
In meinen Coaching-Sitzungen habe ich oft erlebt, dass erfahrene Manager Schwierigkeiten haben, wenn ihre besten Mitarbeiter plötzlich mehr verdienen als sie selbst. Es trifft einen wunden Punkt: ihr Selbstbild, ihren Status, ihr Ego. „Ich bin der Chef – ich sollte mehr verdienen!“ Aber ist das wirklich so?
Im Vertrieb funktioniert die Welt einfach ein wenig anders. Diejenigen, die Umsatz generieren, werden belohnt. Nicht mit Titeln, sondern mit Provisionen. Und meiner Meinung nach ist das eine gute Sache. Denn der beste Vertriebsleiter ist nicht derjenige, der die meisten Geschäfte abschließt, sondern derjenige, dem es gelingt, ein Team aufzubauen, das besser verkauft, als er es je konnte.
Aber das erfordert Größe. Größe bedeutet, Erfolg nicht als Bedrohung zu sehen. Größe bedeutet, die Bühne zu teilen. Größe bedeutet, bewusst hinter dem Team zu stehen, nicht über ihm. Größe bedeutet, dem Team zu dienen und es zu befähigen, über seine eigenen Grenzen hinauszuwachsen.
Führung wird nicht am eigenen Bonus gemessen, sondern an der Brillanz der Mitarbeiter. Vertriebsführung bedeutet befähigen, nicht überschatten. Und ja, das erfordert manchmal, die eigene Eitelkeit zu hinterfragen und über die eigenen wahren Ziele nachzudenken.
Ich bin überzeugt, dass jeder, der es nicht erträgt, dass seine Mitarbeiter mehr verdienen, ein Führungs- und Persönlichkeitsproblem hat, kein Vergütungsproblem. Und genau deshalb brauchen viele Führungskräfte nicht mehr Kontrolle, sondern dringend ein neues Selbstbild.
Ein neues Verständnis von Erfolg und den Mut, einen Schritt zurückzutreten, damit andere wachsen können. Denn wer es nicht erträgt, überholt zu werden, sollte kein Rennen anführen.
Potenzial entfalten – Erfolge feiern.
