Ich erinnere mich an ein Training mit einem erfahrenen Verkaufsberater in einem Autohaus in Spiez. Technisch war er brillant und beratend auf Augenhöhe. Seine Abschlussquote war top, doch als es um das Thema Empfehlungen ging, sah ich zum ersten Mal Unsicherheit in seinem Blick.
„Ich weiss, das wäre wichtig“, sagte er, „aber irgendwie fühlt es sich an wie betteln.“
Ein ehrlicher Satz. Und einer, den ich in meinen Verkaufstrainings immer wieder höre. Denn obwohl 91 % der Kund:innen laut einer Nielsen-Studie sagen, dass sie Empfehlungen von Freunden am meisten vertrauen, holen sich nur 11 % der Verkäufer aktiv Empfehlungen ein (Quelle: Dale Carnegie Sales Index, 2023).
Warum diese Diskrepanz?
Weil viele Verkäufer gelernt haben, überzeugen zu wollen, aber nicht gelernt haben, Vertrauen zu nutzen. Weil das Bitten um eine Empfehlung sich oft anfühlt wie eine Abhängigkeit, statt wie das, was es eigentlich ist: ein Vertrauensbeweis.
Stellen wir uns eine typische Situation vor: Der Kunde ist zufrieden und das Geschäft ist abgeschlossen. Alles passt und dann … passiert nichts mehr. Der Verkäufer bedankt sich höflich, verabschiedet sich und verschenkt so das Potenzial, den nächsten Interessenten direkt über den kürzesten Weg zu erreichen: über den zufriedenen Kunden selbst.
Dabei zeigen Studien von Harvard Business Review (2022):
• Referrals konvertieren 4x besser als Leads aus anderen Quellen
• Die Abschlussquote bei Empfehlungsleads liegt bei über 60 %, gegenüber durchschnittlich 20-30 % bei Kaltakquise
• Und: Kunden, die über Empfehlungen kommen, bleiben länger treu und kaufen häufiger
Und trotzdem erlebe ich oft in der Praxis, dass Verkaufsteams keine Kultur der Empfehlung entwickelt haben. Sie fragen zu spät oder gar nicht. Oder, schlimmer noch, sie setzen auf automatisierte E-Mails mit Link zu Bewertungsportalen, die wie generierte Massennachrichten wirken. Der entscheidende menschliche Moment bleibt dabei auf der Strecke.
Was ist die Lösung?
Empfehlung muss Teil des Verkaufsgesprächs werden. Wer seine Kunden professionell begleitet hat, darf und soll das Gespräch mit einem klaren „Darf ich Sie etwas fragen?“ abschliessen, und zwar mit der gleichen Souveränität wie bei einer Preisverhandlung.
In unseren FinOptima-Trainings machen wir genau das zum Thema. Wir zeigen, wie Empfehlungen natürlich eingebaut, gezielt vorbereitet und ehrlich platziert werden, ohne Skript, aber mit Wirkung.
Denn eines ist sicher: Vertrauen ist die härteste Währung im Verkauf. Wer es geschenkt bekommt, darf damit arbeiten – respektvoll, konsequent, menschlich.
Und wann hast du das letzte Mal aktiv nach einem Abschluss um eine Empfehlung gebeten?
Potentiale entfalten – Erfolge feiern.
