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TCO – la discipline sous-estimée de nombreux décideurs Certains pensent que le coût total de possession (TCO – Total Cost of Ownership) est une affaire de comptables. Pour ceux qui veulent enregistrer proprement chaque détail d’amortissement, d’entretien ou de licence....

Au début de l’année 2024, j’ai accompagné une entreprise du secteur de la vente au détail qui luttait contre un fort taux de rotation du personnel. Les dirigeants étaient convaincus d’avoir tout sous contrôle grâce à des listes de contrôle...

Ce que nous vivons actuellement n’est pas une bosse. C’est un séisme structurel. Il y a un mois, j’ai écrit ici sur le changement de stratégie de Porsche.À l’époque, c’était un message à effet de signal. Aujourd’hui, c’est une réalité...

Non, ce n’était pas une vraie dispute. Et il n’y avait pas non plus de véritable raison de licenciement.Mais c’était un vrai succès d’apprentissage pour toutes les personnes impliquées. Je suis de plus en plus souvent engagé comme acteur d’entreprise.Par...

Clause de non-concurrence dans les ventes : protection contre la migration ou signe d’un manque de culture de leadership ? Toute personne travaillant dans les ventes, que ce soit dans la gestion des grands comptes, les ventes internes ou la...

Pouvoir, statut, envie et l’ego du directeur commercial. Ou : quand l’employé arrive dans une nouvelle voiture de sport et que le directeur commercial devient nerveux… Un excellent vendeur fait tout correctement : il conclut des affaires, entretient des relations,...

Un leadership qui reste silencieux. Que reste-t-il lorsque la clarté fait défaut ? La semaine dernière, lors d’une séance de formation avec une équipe de conseillers clients du secteur financier à Zoug. Nous étions en plein exercice de gestion de...

Der Moment, in dem viele Verkäufer verstummen, obwohl gerade jetzt die Tür zum nächsten Abschluss weit offensteht.

Im Spätsommer 2023 meldete sich ein Unternehmen aus dem Retailbereich bei mir: grosses Budget, klare Zielvorgaben, knappe Deadline. Auf den ersten Blick ein attraktives Mandat.

Im Verkauf wird vieles trainiert: Abschlusstechniken, Argumentationsketten, Einwandbehandlung, Preisverhandlungen. Was aber fast nie auf dem Plan steht, ist das Thema «Verkaufen mit Humor».