Fachbeiträge
In unseren Fachbeiträgen teilen wir Einblicke, Praxiserfahrungen und Perspektiven zu den Themen Vertrieb, Führung, Servicequalität und Persönlichkeitsentwicklung. Gedacht für alle, die Wirkung nicht dem Zufall überlassen – sondern verstehen wollen, wie erfolgreiche Beziehungen, Gespräche und Kulturen entstehen.
Kunde im Mittelpunkt oder der Abschluss?
Ein Dilemma, das viele Verkäufer nur allzu gut kennen. Ein Teilnehmer erzählte mir in einem meiner Trainings ganz...
Porsche korrigiert seinen Kurs und setzt...
Die Nachricht hat die Branche aufhorchen lassen. Porsche, ein Symbol für Innovation, ändert seine Richtung. Modelle, die ursprünglich...
Verkaufen mit KI: Zukunftstraum oder längst...
Der Vertrieb hat sich schon immer verändert. Aber was wir derzeit erleben, ist keine Evolution. Es ist ein...
Der Besuch beim Autohändler war gestern....
Was Mercedes-AMG mit dem neuen Brand Center in Hamburg eröffnet hat, ist mehr als Architektur. Es ist ein...
Was der Vertrieb von der Gastronomie...
Wenn ich Schulungen in der Gastronomiebranche leite, frage ich oft:„Was macht für Sie einen wirklich guten Service aus?“Die...
Welcher Berg war der höchste der...
Eine scheinbar harmlose Frage, die ich oft zu Beginn eines Seminars stelle.Zum Auflockern. Zum Lächeln. Zum Nachdenken. Und...
Ich war nicht gerade der Prototyp...
Kleiner als die anderen, etwas übergewichtig, mit italienischen Wurzeln.Beide Eltern wanderten Anfang der 1960er Jahre aus Italien in...
Ich muss das zuerst mit meiner...
Ein Satz, den jeder Verkäufer sicherlich schon einmal gehört hat. Sympathisch, respektvoll und scheinbar ganz normal. Aber wer...
Nokias Lektion: Verändern oder verschwinden.
Im Jahr 2013 wurde Nokia an Microsoft verkauft. Auf der Pressekonferenz sagte CEO Stephen Elop einen Satz, der...
Fahrzeugübergabe mit Wow-Effekt: Ein Augenblick oder...
Für viele Vertriebsorganisationen ist die Fahrzeugübergabe ein administrativer Abschluss:Schilder montieren, Papiere unterschreiben, Schlüssel übergeben. Fertig. Aber für den...
TCO – die unterschätzte Disziplin vieler...
TCO – die unterschätzte Disziplin vieler Entscheidungsträger Einige glauben, dass der Total Cost of Ownership (TCO) ein Thema...
Die größte Führungsfalle: Kontrolle statt Vertrauen
Anfang 2024 begleitete ich ein Unternehmen aus dem Einzelhandel, das mit hoher Fluktuation zu kämpfen hatte. Die Führungskräfte...
Porsche stottert. Die gesamte Branche auch.
Was wir derzeit erleben, ist keine Delle. Es ist ein strukturelles Beben. Vor einem Monat schrieb ich hier...
Business actor – wenn ich absichtlich...
Nein, es war kein echter Streit. Und es gab auch keinen wirklichen Grund für die Kündigung.Aber es war...
Wettbewerbsverbotsklausel im Verkauf
Wettbewerbsverbot im Vertrieb: Schutz vor Abwanderung oder Zeichen fehlender Führungskultur? Wer im Vertrieb arbeitet, sei es im Key...
Macht, Status, Neid und das Ego...
Macht, Status, Neid und das Ego des Vertriebsleiters. Oder: Wenn der Mitarbeiter mit einem neuen Sportwagen vorfährt und...
Was bleibt übrig, wenn Klarheit fehlt?
Eine Führung, die schweigt. Was bleibt, wenn Klarheit fehlt? Letzte Woche, in einer Schulung mit einem Team von...
«Würden Sie uns weiterempfehlen?»
Ich erinnere mich an ein Training mit einem erfahrenen Verkaufsberater in einem Autohaus in Spiez. Technisch war er...
Nicht jeder Auftrag ist ein guter...
Im Spätsommer 2023 meldete sich ein Unternehmen aus dem Retailbereich bei mir: grosses Budget, klare Zielvorgaben, knappe Deadline....
Wer lacht, verliert nicht an Ernsthaftigkeit,...
Im Verkauf wird vieles trainiert: Abschlusstechniken, Argumentationsketten, Einwandbehandlung, Preisverhandlungen. Was aber fast nie auf dem Plan steht, ist...
Sprichst Du die Sprache Deiner Kunden?
Neulich sass ich mit dem Geschäftsführer einer Modehauskette in der Romandie zusammen.Wir planten ein Vertriebstraining. Er blickte mich...
Service Excellence: Der unsichtbare, aber mächtigste...
In Gastronomie und Hotellerie entscheidet längst nicht mehr nur Produktqualität über den Erfolg. Der wahre Unterschied liegt dort,...
Eine Auswahl an offenen Fragen für...
Ich erlebe es in unseren FinOptima Verkaufstrainings immer wieder: Viele Verkaufsberater steigen viel zu schnell in die Modellberatung...
Sieben konkrete Ansätze, um bestehende Kunden...
Ein Irrtum im Verkauf: Der Abschluss ist der Endpunkt.In Wahrheit beginnt hier erst die eigentliche Arbeit: Vertrauen vertiefen,...
Executive Coaching zwischen Wirksamkeit, Selbstführung und...
Wer in der Geschäftsleitung Verantwortung trägt, bewegt sich in einem Raum verdichteter Komplexität. Entscheidungen mit weitreichender Wirkung, Strategiewechsel,...
Effizientes Lead Management im Autohaus
Viele Autohäuser investieren beträchtliche Summen in Werbung, Events und Onlinepräsenz und dennoch bleibt der Verkauf oft hinter den...
Fachkräftemangel, hohe Fluktuation, unzufriedene Gäste.
Die Schweizer Gastronomie und Hotellerie stehen unter Druck und sehen sich mit strukturellen Herausforderungen konfrontiert, die nicht nur...
Warum ich so sehr liebe, was...
Ich habe keinen klassischen Job. Ich habe eine Aufgabe. Eine, die mich fordert, erfüllt und antreibt. Eine, die...
Vertrauen zurückgewinnen: Professionelle Strategien für nachhaltige...
Vertrauen ist die Grundlage jeder stabilen Kundenbeziehung und gleichzeitig ihr empfindlichster Bestandteil. Es wächst über Jahre, kann jedoch...
Ich wurde wie ein Störfaktor behandelt,...
Letzte Woche hatte ich als Privatperson eine Reklamation. Ein Missverständnis, ein Produktmangel. Nichts Weltbewegendes, aber eben auch nichts,...
Warum sich Kunden langfristig nicht mit...
Ein Klick. Mehr braucht es nicht, um Preis, Leistung, Service und Verfügbarkeit zu vergleichen. Transparenz ist zur Norm...
Wenn der Bonus das Hirn ausschaltet
Warum gut gemeinte Verkaufsboni oft das Gegenteil bewirken und wie Unternehmen sie intelligenter einsetzen könnten.Umsatzboni gehören im Vertrieb...
Er war ein Fels. Dann war...
Giancarlo war der Inbegriff von Leistungsbereitschaft. Verkaufsleiter bei einem Kunden von mir, einem Autohaus in Chiasso, charismatisch und...
„Ich melde mich dann.“
Wie erkenne ich, ob ein Kunde wirklich interessiert ist oder mich nur als Preishebel benutzt?7 Zeichen, auf die...
Reklamationsmanagement im Vertrieb: Eine Kurz-Anleitung zum...
Reklamationen gehören zum Geschäft, aber wie ein Unternehmen damit umgeht, unterscheidet Mittelmass von Exzellenz.Viele Verkaufsorganisationen lösen Beschwerden situativ,...
Warum viele Autoverkäufer Secondos sind und...
Diese Tatsache ist Dir bestimmt auch schon aufgefallen: Du bewegst dich durch Schweizer Autohäuser und stellst schnell fest,...
„Service Excellence“ als Umsatzturbo in der...
Viele sprechen vom Verkauf, wir sprechen aber vom Moment davor: Vom Moment, in dem sich entscheidet, ob ein...
Gastfreundschaft als Marke ist Ihre stärkste...
In Gastronomie und Hotellerie sind Ausstattung, Konzept und Preise oft vergleich- und austauschbar. Was einen Betrieb wirklich unterscheidet,...
Gästebedürfnisse 2025: Was sich wirklich verändert...
Die Schweizer Gastronomie und Hotellerie bewegen sich aktuell in einem Spannungsfeld: zwischen steigenden Erwartungen der Gäste, sinkender Zahlungsbereitschaft,...
Sind attraktive Frauen im Verkauf im...
Diese Frage taucht häufiger auf, als viele zugeben würden: im Pausengespräch oder subtil in der Zielgruppenanalyse. Es ist...
Virtuelles Training mit 23 Vertriebsprofis aus...
Der Kunde war begeistert:„Wir wollen ein praxisnahes Verkaufstraining für unser gesamtes Vertriebsteam, 23 Personen, verteilt über ganz Europa....
Zufriedene Gäste kommen zurück. Begeisterte Gäste...
Das klingt nach einem plumpen Spruch aus dem Marketing, ist aber der Kern jeder langfristig erfolgreichen Gastronomie- und...
Fachlich top, menschlich fordernd: Was tun,...
Er ist souverän, fachlich brillant und kennt das Haus in- und auswendig.Er wurde intern als Nachfolger der Direktion...
“Das habe ich die letzten 20...
Der Satz fiel am ersten Tag um 09:26 Uhr in einem von mir geleiteten Vertriebstraining. Und alle hörten...
